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  • 【巧利訪談】不只是華麗和高價 高定之外還需有真功夫

    原創    來源:泛家居網     發布人: 江維     時間: 2021-05-21 20:27:09

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    1.高定的標準是什么?高定≠高價格=高規格+高標準。

    2.做高定,有快進快出的想法萬萬行不通。

    3.火熱歸火熱,如何良性發展才是真。

    4.冷靜看待高定熱,切記盲目跟進。

    5.做高定,誰做誰知道。

    ——蔣松澤

    曾經高歌猛進的定制家居正在經歷著消費市場的日新月異、日益劇烈的競爭格局、消費群體的更迭再加上疊加的疫情沖擊,不少家居企業開始謀求進入高定的賽道,盯上高端消費者市場,這塊消費力強勁的市場蛋糕成為各家尋找突破瓶頸和轉型升級的新方向新出路。

    其實,居住的個性化是個永恒的話題,在去工業化、返璞歸真成為時尚的當下,以定制化滿足個性需求再次成為產品打造和服務輸出的主流形態,高級定制概念在家居領域因勢而火,但高定不僅僅是定位高、價格高,它還應該有更多元的含義。何為高定家居?高定究竟有多香?高定的市場空間有多大?高定的特質是什么……

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    本期嘉賓【奢匠全屋定制】總經理蔣松澤

    泛家居網對話泛家居界的新銳定制家居品牌【奢匠全屋定制】總經理蔣松澤,一起聊聊關于高定的那些事兒。

    高定六連問

    1.何為高定?

    【巧利】那么,究竟什么高定?高級定制是時裝界金字塔頂端的存在,是極致藝術與品質的代名詞。最近幾年來,“高定”概念從服裝業進入家裝、家居行業,您怎么看待這個現象?您心中的高定是什么樣的?行業內的從業人員怎么理解高定?

    【蔣總】高定,是時下行業內非常熱的一個名詞。目前行業內的高定的標準各有各的執行標準,缺乏具體的準則,門檻比較模糊。一些品牌的認知是盲目和想當然的,認為自己的品牌就是高定,事實上,高定≠高價格。

    高定家居不僅僅是指定位高、價格高。而全流程都應是高規格、高標準。定制家居是生產服務性行業,服務鏈條比較長,不論是產品品質本身,還是場景銷售、服務鏈條、成品交付等,都應該有一系列高標準的準則,這不是自我標榜高定就成的。需要企業從上而下、自內而外,從需求認知、用戶畫像、生產制造、產品交付、產品安裝、售后實施整個系統服務周期來說每一環節都是專業的、高標準的,這對于企業的方方面面都是拿放大鏡在考驗。

    高定六連問

    2.高定的興起緣由?

    【巧利】家居行業為什么會出現高定?甚至十分火熱?

    【蔣總】高定火熱現象的出現首先是由于消費升級的大趨勢,是市場的需求應運而出的;二是行業發展的必然趨勢。從2001年定制興起,定制行業發展至今已經20年了,行業日趨成熟,市場的格局已經基本形成。定制、大家居、整裝等依然是風口,但是逐漸成為紅海,逐漸陷入同質化和價格戰,市場需要新的增長點。此時,一些品牌換道超車,把目光聚焦到高端客戶群體,獨辟新賽道,細分出高端定制。高定的出現,可以說在一定程度上促進了行業向上發展和升級,對研發、制造、終端的服務有促進作用。

    但火熱歸火熱,如何良性發展才是真。高定是一個美好期望,這源自于終端高凈值客戶群體的消費需求,但是在運營過程中,會遇到很多的挑戰,期待行業發展更好。

    高定六連問

    3.時下是真高定還是偽高定?

    【巧利】您認為當下家居行業常說的高定是“真高定”還是“偽高定”?何為“真高定”?

    【蔣總】從行業目前的發展來看,由內而外,從工廠端到經銷商端是達不到的高定的標準的。很多所謂的高定定價高、定位高,但是從設計方案、產品交付呈現距離真正的高定都還有一定距離。但是市場還是有“真高定”。

    什么是“真高定”?從源頭而言,材質包括板材、膠水、五金、工藝等,產品更加高端,產品本身要能支撐高定。第二是設計,升華引申到藝術審美方面,設計、美感,包括產品在終端的呈現,購物空間、體驗環境;第三是更高服務附加值,從行業屬性來說,服務鏈條繁瑣、服務周期長是定制行業的特性,服務基因很重要,舉個例子而言,單從飲品、服務人員的著裝禮儀、場景的配置等來說,服務品質都是不一樣的。高定的服務流程應該是從需求認知、用戶畫像、設計方案、生產制造、供應鏈體系、交付實施、服務流程、售后等整個系統服務流程來說每一環節的要求都高于大眾定制,必須是高水準。

    高定六連問

    4.高定的市場空間有多大?

    【巧利】高定的市場空間有多大?行業內有一種聲音,認為當下是消費轉型升級的時期,消費需求逐漸釋放,大眾定制市場已經趨向飽和,而高端定制家居迎來了市場風口。您怎么看?

    【蔣總】大眾定制市場真的飽和了嗎?不盡然。深耕于大眾市場的大眾定制品牌和服務小眾高定市場的高定品牌表面看是各為賽道,實際上的賽道是有交叉的,真正聚焦一個定位的企業比較少。更多的企業還是需要做渠道的增量,高、中、低的市場都想做、都要做。不管是現在還是未來,高定與大眾定制是持續膠著的,市場會有重合和疊加,只要企業自身專業專注,堅定前行,不斷深耕,大眾定制依然有機會!

    高定六連問

    5.高定是一時風起還是大勢所趨?

    【巧利】有人說家居行業這股刮起的“高定家居”風潮是一時風起,有人說是大勢所趨。你怎么看?

    【蔣總】怎么看高定風潮要從企業的自身的定位、戰略來看。成熟的頭部企業布局高定子品牌或者高定系列是做加法、做增量,這就是自然而然、順勢而為。因為頭部企業自身具備了多方面的條件,在生產制造、信息化建設、整合能力、服務能力、渠道布局方面有能力去做高定。如果企業自身實力強大,資源整合能力強,便有能力和勇氣去嘗試轉型升級,搶奪市場更多蛋糕。

    但若是企業自身組織系統尚未完全建設好,仍處于初級階段,便以不成功便成仁的態度做高定,這是不成熟的市場行為。

    高定六連問

    6.到底要不要做高定?

    【巧利】到底要不要做高定?很有企業都在思考這個問題。

    【蔣總】消費需求的更迭,正在深層次影響家居市場走向。有很多的品牌在做高定。為什么呢?因為大家都看到了市場需求和市場趨勢。

    什么樣的人適合做高定?更多的是要耐得住寂寞,做高定成功與否的重要因素核心在于企業創始人,是這個企業的靈魂、掌舵者的情懷和格局、認知決定了這個企業是否能玩高定,是否有戰略的韌性,如果是抱著快進快出的想法玩高定不可行的,就連定制都是萬萬不行的。

    做高定,首先要自我評估:第一,企業是否具有做高定的基因?第二是企業掌舵人是否具有相應的格局和情懷,而不是說從商業邏輯而言高定有市場、能掙錢就去做高定?第三是企業自身是否愿意為此長期投入,企業是否具有足夠的硬實力?

    怎么做?一定要避免進入誤區,不要讓“高定”成為曇花一現的噱頭,歸根結底還是要真正回歸到產品與服務本身。因為“高定”不只是華麗和高價,高定之外還需有真功夫——高顏值、高品質、高標準以及更為嚴苛的交付標準和服務標準。要讓“高定”由概念真正落到實地。

    高定的特質和必備要素

    【巧利】您認為家居行業的高定需要什么樣的特質?必備要素是什么?

    【蔣總】高定的特質就是高端和定制。高端,定位高端、產品高端、服務高端;定制,私人定制,滿足高端人群的定制,個性化、高級感、設計感都是基本要求。由于高定的體系與大眾定制有所區別,其產品和市場開發周期長,服務更加標準化,企業必備的要素是與之相匹配的實力與決心,方能匹配高定頂級消費群體,做真正意義上的高定。

    高定的現在

    【巧利】談談當前高定家居產業的發展現狀。

    【蔣總】“高定”市場格局未定,目前行業內做高定的品牌不少,但生存得好與壞,如人飲水冷暖自知。在轉型換道的關鍵節點,要謹慎盲目跟風,尤其是有快進快出的心理要謹防反噬。

    于行業而言,目前高定產業發展還有很長的路要走,目前很多做的品牌由內而外,從工廠端到經銷商端是達不到的高定標準的。但隨著行業的發展,或許會慢慢成熟起來。

    高定的未來

    【巧利】談談高定家居產業未來幾年的發展趨勢。

    【蔣總】高定作為另一賽道,其目標消費群體有著強有力的高消費力,同時對產品有著超高要求,但是相對于大眾定制而言,具有難以形成規?;土慨a的特點,對廠家和經銷商的運營提出較大的挑戰。高定的未來是充滿未知性的,有無限可能性。我們應該冷靜看待高定熱,深刻反思自己的企業是否具有高定的基因和特質?

    在高定熱潮下

    奢匠的戰略打法是什么?

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    本期嘉賓【奢匠全屋定制】總經理蔣松澤

    在各大企業紛紛跨入高定賽道之際,奢匠卻表示現階段不會涉足高定領域。一如創立之初秉持的“讓更多人享受到美好家居”的初心,奢匠全屋定制堅持走“物美價優”之路,致力于服務更多消費者,為更多的人提供美好家居生活服務。2020年11月,更是強化升級了價值主張——“全屋顏質配,好物更超值”,堅定不移走高標準、高顏值和高性價比兼具的發展之路。

    采訪手記

    定制家居已經成為家裝標配,高定的出現拉升了定制行業整體水平,功不可沒。消費升級的大背景下,理論上高定用戶基數確實越來越大,但是不是真的有足夠多的用戶會選擇高定,筆者并不抱有太樂觀的看法。

    而放在供應端,業內人士心知肚明,高定家居本質上是企業們為擺脫紅海競爭尋求新賽道而起,至于高定應該具備的條件和達到的標準,并沒有多少人仔細關心或者真正做到。

    不排除一批先發入局的企業造勢,有意無意營造了高端市場需求旺盛的濃厚氛圍,一批跟風入局者為了分得這波新起市場蛋糕而胡亂上馬的大有人在。

    然而,人們為實現美好生活而真正追求的高定意愿,并不是能做定制的企業就能滿足的。無論是已經全國布局的品牌,還是地方性品牌,或者轉型發力的新銳品牌,正如本期受訪嘉賓奢匠總經理蔣松澤先生所言,“在一把手和企業具備高定基因的基礎上,以持續經營的信念為支撐,在產品打造、供應鏈管理、完整交付等多個環節上都必須滿足高端和定制的特質,或可觸及高定?!弊鳛殚T類頭部企業,轉型入局全屋定制,迅速成為行業黑馬,面對市場熱門玩法,奢匠品牌顯得十分冷靜,令人敬佩。


    本期訪談之末,筆者感觸頗深,于高定而言,入局前先自我掂量三分,是對消費者負責,也是對企業負責,更是對行業的敬畏。


    標簽:  巧利訪談  高定  奢匠全屋定制  定制  

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