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  • 名人堂|酷家樂X德國艾仕軟裝:高端軟裝“巨獸”逐鹿中國的筑夢之路

    來源:泛家居網     發布人: 羅洋     時間: 2021-05-17 16:52:02

    47年老牌國際高端軟裝品牌,革新布藝行業的生產技術,每年壁紙產量超過3100萬卷,長度加起來可以圍繞地球8圈,TA就是全球軟裝時尚締造者——德國艾仕軟裝!

    德國艾仕軟裝董事長董紅強帶領企業馳騁中國市場25年,席卷了國內外各大獎項,用青春書寫時尚, 他可謂是藝術文化的“靈魂擺渡者”。本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪董紅強,分享國際高端品牌逐鹿中國軟裝市場的突圍之路!

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    名人對話拔萃:

    1、德國艾仕軟裝多年快速發展的原因可以用兩個關鍵詞總結:緊跟國際市場潮流+貼近中國市場消費需求,從而創造出具有功能調性的空間體系。

    2、經銷商能夠真正感知到高端軟裝對家居環境所帶來增值效應。具有長期美學認同感,并對資源精耕細作,能夠傳遞品牌調性與品牌力,做長線品牌培育,跟隨品牌一同成長,這才是德國艾仕軟裝志同道合的經銷商。

    3、如何讓消費者在短短10分鐘內認可品牌,則需要通過門店的設計能力,酷家樂云設計工具是不可或缺的敲門磚。企業在給消費者提供滿足其家居空間調性且價格適中產品的同時,需要快速形成空間解決方案,才能夠提升門店經營效率與銷售業績。

    4、一個品牌的發展,特別是在軟裝的藍海當中,產品差異化、風格差異化、運作差異化是非常關鍵的。

    5、德國艾仕軟裝與酷家樂的理念不謀而合,雙方都是期望通過提供解決方案給終端而獲得更高價值。

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    從左至右:德國艾仕軟裝董事長董紅強、酷家樂硬裝事業部總經理駱春媛

    名人對話實錄:

    紅海變成藍海的秘訣:國際潮流+中國市場兩手抓

    【酷家樂駱春媛 】德國艾仕軟裝作為一家發展了47年老牌的高端軟裝品牌,進入中國市場已有25個年頭,業績一路上漲,請董總為我們介紹下德國艾仕軟裝品牌多年保持領先和快速發展的核心動力以及經營秘訣?

    【德國艾仕軟裝董紅強】德國艾仕軟裝多年保持快速發展的原因可以用兩個關鍵詞總結:

    第一,緊跟國際市場潮流:德國艾仕軟裝代表的是國際潮流,我們有來自于歐洲的非常豐富產品,再通過中國團隊將歐洲流行趨勢演繹出來,因此德國艾仕軟裝所傳遞的不單單是一個產品的概念,更多傳遞的是家的概念和來自歐洲生活方式的概念。

    第二,貼近中國市場的消費需求:靠單一的產品線實現營銷的模式已經無路可走,而核心在于滿足中國消費者的整體軟裝解決方案的消費需求,創造出具有功能調性的空間體系。德國艾仕軟裝進入中國市場這么多年,一直按照這個思路走,這也是我們非??焖俚匕衍浹b從紅海變成藍海的秘訣。

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    范思哲 versace

    【酷家樂駱春媛 】近些年來國潮涌起,國人的文化自信對德國艾仕軟裝的產品定位帶來了哪些影響?

    【德國艾仕軟裝董紅強】我記得十幾年前,在德國艾仕軟裝剛剛引入中國之初,的確會有一個坎,歐洲流行自然,中國流行奢華;現在我反而覺得兩者融合了,如今的國學與國潮文化所帶來的家居空間肯定不是純紅木的雕花,它也是帶有輕奢與自然韻味的風格,歐洲與中國的文化體系上升到最高點是一樣的,它講究的是“從簡”,我們從國外引進了很多的軟裝產品,它們都能夠符合中國簡約的表現。

    在國學的基礎上加入歐洲的調性,打造新時代消費者與時俱進的精神消費訴求,國潮與歐洲文化的搭配結合,反而是一種與眾不同的加分的表現,契合當下消費場景的需求,總之,千萬不要把你的家變成一個賓館。

    德國艾仕軟裝每年都會推出流行主題,今年的關鍵詞是:平衡與體驗。我們對平衡的理解是:東與西的平衡、內在和外在的平衡、大地色與跳躍色的平衡,那么國學與歐洲文化也是一種平衡;其次是體驗,我們更注重不同國家帶來的文化沖擊視覺與愉悅的身心體驗,這是非常有意義的。除了這兩個關鍵詞之外,我們還推出三個流行:奢享主義、舒適視界、獨自美麗,即輕奢、自然、個性;通過三個不同的平衡點告訴消費者對家居的美好追求。

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    卡琳藝術

    做好空間整體軟裝方案的關鍵還是“靠設計”

    【酷家樂駱春媛 】很多建材家居品牌,有些是“門店零售的設計服務體系平臺打造+外部設計師生態合作”兩條腿走,有些則是側重一點發力,您對德國艾仕軟裝是如何布局的?

    【德國艾仕軟裝董紅強】總的來說,我們需要考慮的是:消費者從哪里來,我們需要提供什么樣的服務才能滿足這些消費者,從而產生消費需求。

    消費者有幾大來源,其一,在精神需求上要求高的消費者,直接走向設計公司,設計公司輸出全案設計方案,這是設計公司的導流口;毫無疑問另外一個非常巨大的大眾導流口,則是進入到我們的品牌門店,這類消費者對功能性要求較高。如何讓消費者在短短10分鐘內認可品牌以及引起其興趣有深入交流的欲望,則需要借助門店的設計能力,酷家樂設計工具是不可或缺的敲門磚、企業給消費者提供滿足其家居空間調性且價格可接受的產品同時,快速形成空間解決方案,才能夠提升門店經營效率與銷售業績。德國艾仕軟裝在設計渠道方面,一定是先提升經銷商對空間解決方案的教育認知,同時,賦能設計公司和門店設計師。因此,我們是兩手抓。

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    奶茶風 《盛夏光年》

    【酷家樂駱春媛 】近年來墻紙墻布企業紛紛轉型,有的是轉型為整體墻面解決方案,有的轉型為軟裝全品類,咱們艾仕軟裝是如何應對的?

    【德國艾仕軟裝董紅強】近幾年來,市場變化非常大,在壁紙壁布窗簾行業當中,一波品牌從工廠轉型過來,他們更多考慮的是產品如何去做疊加,以此來滿足消費者需求,但其實還是沒有解決“消費者要想什么”的根本問題。德國艾仕軟裝作為國際品牌,經常進行時尚流行趨勢發布,并不是狹義上發布某些單品,而是告訴消費者現在國際流行的“空間”是什么,更是注重中國消費者想要的“空間”是什么樣的?這個“空間”就包含了如何用單品材料去搭建出消費者所要的整體空間氛圍。如果消費者喜歡這個氛圍,那就會需要我們提供的產品。

    因此,德國艾仕軟裝輸出兩套解決方案;第一種基于消費者對于墻面需求的多樣性需求,提出“整體墻面的解決方案”,包含了壁紙、壁布、窗簾、涂料和藝術漆。除了墻面以外,還包括了多品類的家居體系,我們便應運而生第二種:“空間解決方案”,在一個家居環境當中,家具、軟裝、飾品一定是能滿足消費者情調和個性的需求爆發點,這些東西是必不可少的。這也是我們德國艾仕軟裝一直堅持的,也是和其他品牌有差異化的地方。我認為一個品牌的發展,特別是在軟裝的藍海當中,產品差異化、風格差異化、運作差異化是非常關鍵的。

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    輕奢《新劇》《新墻》

    國際老牌的新動力:聚合圈層力量,塑造核心勢能

    【酷家樂駱春媛 】目前,軟裝市場消費群體以“85后”、“90后”年輕人為主流,年輕群體對風格、氛圍、色彩、精神等元素尤為重視。董總您認為,面對消費群體的年輕化,企業應如何順勢而為?德國艾仕軟裝是如何做的?

    【德國艾仕軟裝董紅強】大家可能看到“高端軟裝”這個詞,就會想到“貴”,但高端的概念取決于對消費者的不同理解,我們大概在8年前就推出一個“年輕大不同”系列。反復向消費者傳遞“同樣的價格購買不同于國產壁紙的德國品質和設計的理念,雖然我們是來自德國的品牌,但是我們有更多潮流的高性價比產品,滿足年輕消費者需求,讓他們理解時尚。

    根據德國艾仕軟裝對客戶圈層的理解,我們將客群分三波,第一波是45歲以上,他們代表著輕奢圈層,能在家居環境中感受到過去幾十年的生活閱歷;第二波是30歲左右,他們希望通過承上啟下的家居環境,來突出年輕的心態與品味;第三波是30歲以下,也就是剛剛所說的“年輕大不同”群體,他們更追求的是來自歐洲的簡約時尚。

    通過品牌的產品將自由舒適的,輕松愉悅的生活方式,帶到我們廣大年輕的消費者身上,讓他們也能享受到高品質的居室藝術和服務體系。年輕并不等于沒調性,它們是可以互相平衡的。

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    擇商標準:志同道合者方能旗鼓相當

    【酷家樂駱春媛 】無論是從團隊、渠道、服務等方面,高端品牌對經銷商的準入門檻比大眾品牌要求更高,德國艾仕軟裝從入局中國市場以來吸引了數百家優秀經銷商加盟,董總在招商養商方面有什么秘密武器?

    【德國艾仕軟裝董紅強】德國艾仕軟裝品牌一直在做長線。我們第一大客戶是消費群體,這是我們第一關注的;第二關注的則是經銷商群體,最后才是品牌在中國的發展?;谶@樣的排序,在經銷商群體招商養商方面有三個原則:

    自帶流量的經銷商,如果經銷商要代理德國艾仕軟裝,他一定要有非常強烈的客戶導流意愿,而非坐店等客戶,如果是來源于定制、衛浴、陶瓷等前端行業的經銷商會比較契合。

    擁有設計團隊,具備設計能力,能夠靈活運用酷家樂設計出整體方案,讓消費者獲得設計效果的滿足。

    認同感與信念感,經銷商能夠真正感知到高端軟裝對家居環境帶來的增值效應,具有長期美學認同感,并對資源精耕細作,能夠傳遞品牌調性與品牌力,做長線品牌培育,跟隨品牌一同成長,這才是德國艾仕軟裝志同道合的經銷商。

    【酷家樂駱春媛 】2016年酷家樂與德國艾仕軟裝達成合作,貴司選擇酷家樂是基于什么樣的考慮?酷家樂軟件為貴司在經銷商的推進中發揮了什么效果?【德國艾仕軟裝董紅強】與酷家樂合作的5年是非常愉快的。其一,我們與酷家樂的理念不謀而合,雙方都是期望通過提供解決方案給終端,獲得更高價值。其二,我們看到了酷家樂一直在與時俱進,創新更迭快,德國艾仕軟裝要做差異化服務,離不開酷家樂,讓消費者能更直觀通過設計方案找到適合的產品組合,打開簽單第一步,最終全面提高產品和服務價值。

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