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  • 【唐人專欄】家具企業整裝對策 5:如何理解設計主導權在家具產品經銷中的作用?

    來源:泛家居網     發布人: 木小欣     時間: 2021-04-21 10:59:20

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    文/唐人

    設計主導權是我在2015年提出來的一個重要思想概念,其目的,是為了解釋在完成家裝消費者”裝修一個家”的裝修消費過程中,家裝材料(包含家具產品)是如何進行組織的。有關設計主導權的詳細分析,請閱讀《設計主導權》一書。

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    設計主導權的思想,已經被行業廣泛認同并被廣泛應用。

    在分析家裝材料設計主導權的基礎上,我又提出了多品類集成的思想理念?!把b修一個家”就是家裝材料的多品類集成,而設計主導權則是家裝材料多品類集成的機制。換句話說,家裝材料的多品類集成是通過設計主導來實現的。

    傳統家裝材料單品類經營模式下,基本上不存在設計主導權,因為各個品類都是單獨經營銷售。家裝材料企業各自掌握著自己產品的銷售主導權。

    但是自從互聯網家裝開創多品類集成經營之后,多品類集成經營商(目前更多是家裝公司)開始通過設計主導權的應用,掌握各個品類家裝材料的銷售主導權。至此,設計主導權的重要性才凸顯出來。

    因為在多品類集成經營模式下,設計主導權就是家裝材料的銷售主導權。

    對家具產品的經營銷售來說,情況也是如此。

    傳統單品來經營模式下,家具企業是獨立經營,直接向消費者經銷自己生產的家具產品。因而不存在設計主導權的問題。但是現在整裝運營下,整裝產品的設計和運營,實際上開始主導家具產品的銷售。這就是整裝運營通過設計主導權來實施對各個品類家裝材料(其中也包括家具產品)的銷售主導。

    通俗地說,就是家具產品需要走家裝渠道了。而且隨著整裝運營的不斷發展,通過整裝產品銷售的家具產品的比例也會越來越高。

    整裝運營對家具企業的重要影響,也主要表現在整裝運營通過設計主導權,掌握了家具產品的銷售主導權。

    我們不禁要問:傳統經營模式下,為什么設計主導權就不存在呢?

    實嚴格意義上講,只要是“裝修一個家”就存在設計主導權。只不過傳統經營模式下,設計主導權并不掌握在任何一個企業的手中,而是掌握在家裝消費者的手中。這就是家裝消費者在家居商場一個品類一個品類選購家裝材料(包括家具產品)的消費過程。

    這個家裝材料的選購過程實際上就是一個家裝設計過程。不管家裝消費者是不是有裝修公司幫助設計的裝修效果圖,至少在消費者的腦海中,有著整個家裝空間設計的規劃,即使這很可能是支離破碎或者是不斷變化的設計規劃,甚至是極不合理的設計規劃。然而消費者大腦中的這個設計規劃,在支配著消費者的選購家裝材料產品的行為。

    特別需要注意的是,這個設計規劃是非專業性的。家裝消費者一沒有空間設計的概念,二沒有色彩搭配的知識,三不了解品牌,四不知道產品的品質和功能,五不知道什么是合理的價格。家裝消費者就是在這一問五不知的條件下,非專業性地進行家裝材料(包含家具產品)的多品類集成設計的。

    另一個特點,是這個非專業性的設計規劃是極其不穩定的,很容易受到外界的影響。消費者在選購家裝材料(含家具)的過程中,很可能新看中了一款產品,就把原來的設計規劃推翻了。同樣情況,家裝消費者在各個品類家裝材料品牌專賣店中,也非常容易受到專賣店銷售人員的誘導而改變既定的設計規劃。

    還有一種情況是,家裝消費者的設計規劃中還有很多空白,這就更加容易受到選購環境的影響。

    以上描述的是一般家裝材料設計主導權應用的場景,但是家具產品的設計主導權的應用卻還非常有所不同,因為家具產品有著一個非常微妙的特征:家具產品的設計風格是可以決定整個裝修風格的!

    如果你是家裝消費者,在選購家具產品時問專賣店的導購:你們的家具產品能夠與我的裝修風格相匹配嗎?你就會聽到導購小姐說:沒關系的。我們有設計中心,可以幫助你進行裝修風格設計,而且還不止家具產品,還包括了窗簾照明等軟裝。你找個家裝公司做半包就可以了。

    從家具產品出發來設計決定整個裝修的設計風格(這里應該理解為與家具產品相關的裝修空間,如臥室、客餐廳等。),這就使得設計主導權的主體開始發生變化,似乎家具企業也能夠通過設計來掌握家裝材料(特別是軟裝材料)的設計主導權了。

    如果說一般是先裝修設計然后根據裝修設計來購買家具產品,那以上的程序則變成了先選購家具產品,然后根據家具產品來進行裝修設計。這就充分顯示出設計主導權主題的變換。

    這一特性,決定了我們熟知的拎包入住經營模式的出現。更重要的是,這一特性更是決定了家具企業也有了自己做整裝的念頭。因為在整裝產品的設計中,似乎家具企業更懂得裝修空間的設計,至少是目前來看。

    因而,家具企業的設計能力,在整裝產品的設計建設中,應該起到更加重要的作用。請繼續關注《家具企業整裝對策》的下一篇思考,主題是“家裝設計與家具設計之間是什么關系?




    標簽:  唐人專欄  

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